Alcune riflessioni (spero) utili sulla negoziazione
"La vita non è come dovrebbe essere, è come è". V. Satir
Parafrasando la frase di V. Satir, mi sembra importante sottolineare che una persona nella vita non riceve quello che merita, ma quello che è capace di guadagnarsi.
Per questo una buona capacità persuasiva e di negoziazione, non serve solo al venditore, perchè nella vita ci troviamo continuamente a dover negoziare (con il marito, con i figli, con i colleghi).
Negoziare quindi non è solo una questione economica, ma una necessità per poter vivere meglio, per non farsi sopraffare, per migliorare di conseguenza la propria autostima.
Spesso si sente parlare di negoziazione e tecniche di persuasione in modo fuorviante, perchè vengono presentate come se fossero strategie per "fregare il prossimo". Qualcuno effettivamente la intende così, frequenta questi corsi con l'intento di trasformarsi in un buon venditore, intendendo il termine "buono" nella sola accezione di "buono per i suoi interessi". Ciò porta effettivamente ad una vittoria unilaterale, mette in cattiva luce la sottile arte delle persuasione (che può avere anche molti scopi nobili) ma, soprattutto, si trasforma a lungo andare in un boomerang per il venditore stesso. Inutile ricordare che le persone parlano e, se scontente, si lamentano. Consideriamo inoltre che il passaparola è moltiplicato grazie ai social network e alle infinite possibilità di comunicazione istantanea del nostro tempo. E ai giorni nostri una cattiva reputazione non porta lontano.
Questa è furbizia? Direi proprio di no.
Se invece intendiamo la persuasione e la negoziazione come un processo "etico", allora questo genere di forma comunicativa si trasforma in una possibilità di ottimizzare la relazione, di evitare perdite di tempo, fraintendimenti, tensioni raggiungendo l'obiettivo in modo molto più naturale, ma etico.
L'obiettivo ideale infatti deve essere una vittoria doppia, ossia entrambe le persone devono alzarsi dal metaforico tavolo di contrattazione "abbastanza" soddisfatte.
Sembra una visione idilliaca ed ingenua della negoziazione? Credo di no. Affinchè ciò si realizzi sono opportune però alcune strategie di base.
Prima di tutto la pianificazione. Le buone negoziazioni non sono mai il frutto del caso o della fortuna, ma di una attenta capacità pianificatrice.
Nella pianificazione è fondamentale avere alcuni obiettivi ben definiti. Più sono definiti più sono monitorabili. In questo senso inoltre devo sempre sapere qual'è il mio obiettivo primario e quali, in ordine decrescente, quelli meno importanti (come in una partita a scacchi nei quali ci sono pezzi che valgono di più di altri). La strategia è di sacrificare un pedone per salvare la regina.
Sono inoltre fondamentali alcune domande di base: chi, cosa, come, quando.
Chi ho davanti, che carattera ha, che impressione mi fa.
Cosa vuole, cosa mi sta dicendo, cosa voglio io e se ci sono punti di convergenza.
Come posso ottenere il mio scopo, come posso mediare, come posso far si che contrattando e concedendo alcuni punti minori, ottenga il mio risultato primario.
Quando lo posso ottenere.
Questo dipende molto dalle altre domande, soprattutto dal chi. La domanda "Chi ho davanti" ci permette di comprendere il modo migliore di entrare in relazione, ma anche di capire quando portare a termine il processo di negoziazione. Indicativamente possiamo individuare 4 ipotetiche personalità: la sanguigna, la collerica, la flemmatica e la melanconica.
Senza entrare troppo nello specifico della distinzione di queste 4 forme di essere, vi basti sapere che mentre le prime due tendono ad avere la caratteristica di essere impulsive e istintive (quindi più rapide a chiudere), per le altre due (anche se hanno caratteristiche intrinseche diverse) il tempo della negoziazione può essere più lungo. Sono infatti persone tendenzialmente più lente o titubanti e quindi, esercitare una pressione, può risultare assolutamente controproducente. Con buona pace delle caratteristiche del negoziatore (soprattutto se tendenzialmente è un sanguigno o un collerico) la miglior strategia è quella di respirare profondamente e attendere i suoi tempi (un buon corso di tecniche di rilassamento può aiutare :-) ).
Ciò che al limite si può fare è disseminare suggestioni positive (in un altra occasione entreremo nel merito di quelle che funzionano meglio), ma MAI FARE PRESSIONE.
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